威努特龙国东：客观看待所处环境及自身能力 创始人要干最累的活

网络空间早已成为各国博弈的新战场，其被视为继陆战、海战、空战、太空战之后“第五种作战形式”。“没有网络安全，就没有国家安全”，随着网络安全法、数据安全法、关键基础设施保护条例等法律法规的颁布实施，工控安全赛道成为近年来热门安全赛道之一，工控安全厂商将肩负保护国家核心关键基础设施的安全稳定的重大责任，在数字化发展新阶段，工控安全产业发展备受外界关注。

2023CCS大会上，安全419采访到了北京威努特技术有限公司董事长兼CEO龙国东先生，就威努特现状及工控安全发展等问题进行了深入交流。

访谈主持：安全419创始人 张毅

访谈嘉宾：威努特董事长兼CEO龙国东

以下为本次采访实录：

安全419：请龙总先介绍一下威努特的近况。

龙国东：在公司发展层面，威努特在2023年总人数已经达到了750人规模，三年时间威努特在人员规模上扩了五倍，营收也得到了显著增长。通过我们自身评估，我们在工控安全的市场占有率排名前列。

过三年疫情期间，很少有安全公司敢在人员规模上会有大规模的补充，威努特算是逆势增长了。威努特并没有刻意追求增速，增长源于良好的市场反馈，以及我们内部整体运营模式上的梳理，所以威努特才会大规模地去扩张。以22年为例，寒冬期大家都不敢招人，而我们当年再次增招了150人。

安全419：威努特已经走到了第九个年头，如今已成为工控安全赛道上的关注焦点，我们这些年都做了哪些事情才让我们今天发展得如此顺利？

龙国东：这个事情我们也反复总结过，按时间线来看。

● 第一点，威努特成立的前三年，做得最好的一件事情就是专注在产品研发上面，因为工控是个新东西，工控安全产品也是从0到1的过程。所以前期的3到4年我们在产品研发上的投入非常大，尤其是在从人员规模上来看，我们当时研发的人员占到整个公司三分之二以上。

● 第二点是我们从一开始就非常重视品牌工作，所以这也是我们跟安全419合作的一个非常重要的一个点。我们认为品牌很关键，尤其是现在处于供大于求的年代，所以说酒香也怕巷子深。另外我们从15年开始，我们就由市场部介入持续运营公众号，到现在可以看到我们的公众号培养了很多忠实的用户，比如从阅读量来看，无论是技术输出还是营销的输出，相当于我们以750人的规模达到了大厂7500人的规模的品牌传播效果。

● 第三点则是我们在营销线，即销售线上的努力。这一点对于威努特作为技术型创始团队来讲非常难。因为我和我们CTO都是做研发的，我自己也做了十多年的研发，我们团队是一个研发属性非常强的一个团队，所以要从研发属性转换成销售属性，首先意识上就很难。其次我们没有任何的市场资源，所以建立整个销售体系这件事上，威努特花了大概八年时间，也就是说威努特过去八年时间一直不断迭代整个销售体系。

从最早的两人团队，到后来的十人团队，再到三四十人规模，到20年6月，我们的销售团队直接突破到现在接近三四百人规模，规模增长接近十倍。销售团队的扩充对我们的业绩提升非常重要，因为没有足够的销售团队的话，市场是打不开的。

● 第四点是我们整体管理上提升，威努特非常重视流程化标准化运营，这也是我们的一个特点。威努特在成立的第三年就开始做流程化、标准化体系，包括整个CRM体系的数字化，这是我们非常关注的一个点。通过数字化流程化、标准化约束，才能够让我们从150人快速扩充到750的整个过程中间，整个公司是没有出现管理上的混乱。

● 第五点是我们在管理上遵循全员持股、利益分享机制。威努特现在处于IPO准备期，我们公司员工持股的人数超过200人左右，且团队稳定性较好，我们有很多在公司待了八年九年的员工，这样一种高比例也是我们非常看重的。一个安全公司一定要有底蕴，不能三年换一波新人，三年换一波应届生，这种风格不适合做安全业务。

安全419：请龙总分析一下国内的整体安全发展态势，并预测一下工控安全赛道未来发展情况。

龙国东：从整个信息安全行业角度来讲，需要强有力的拉动，从19年开始，受等保2.0合规要求行业迎来三四年的快速增长，我们也看到很多大厂在19年一年营收就有50%以上增幅。所以，所有国家的相关政策和规定，对网安行业的促进有非常大的帮助。

以威努特为例，在19年之前，工控安全方面都是一个模糊地带，因为没有法律法规要求工控安全工作必须做。工控安全从大的范围上来讲，它也属于等保约束范围，等保2.0把工控安全明确提出来做了要求和规范。

从23年开始，法律法规等政策强度相对进入一个持续健康状态，此时更多地靠企业自身的市场拓展，大家都在同一起跑线上，市场拓展需要自己对自己的客户群，对自己的渠道体系有更深入的理解。

你适合做哪一类产品或哪一类方案，每个公司都不太一样。比如我们公司可能比较擅长做一些等保系列的产品，实现快速出货，快速营收。有的公司适合做大平台、态势感知、安全服务等，所以发展上每个公司都不一样。

安全419：如何看待工控安全到工业互联网安全的进化改变？

龙国东：从我个人技术出身角度来看，最纯粹的工业企业安全还是叫工控安全，因为他做的是整个核心生产网的安全。当然工厂不仅有生产网，也有办公网，也有交界的地方，也有核心的IDC自己的数据中心，所以其需要的安全也是个综合性的安全，它需要OT安全，也需要IT安全，也需要IOT安全，所以对我们来讲同一个客户需要的产品和方案范围是不一样的。

这其实也是威努特的一个发展路径，比如一开始如果能力有限的情况，首先是要100%去服务于核心生产网的OT安全，在能力增强之后，我们可以帮他去做更多的IT安全，比如边界安全、云安全等。所以我们现在产品也在快速扩充当中。

比如我们还有一款完全从研发侧发起的一款主机防勒索的产品，其背景就是研发团队通过客户需求总结出来的紧迫性解决方案。因为有很多大厂在这方面会把EDR往下改，实现的方案比较重，威努特的做法是给你出一个特效药，我就干这个事情，别的我不干，别的你找别人去。那这个反而更能够匹配客户的迫切需求。

安全419：威努特现在叫安全ICT供应商，这方面的定位是？

龙国东：对于工业用户来讲，威努特希望给他们提供一套ICT的整体解决方案。除了安全之外，一些基础的网络设备，一些基础的计算终端，我们都能够给用户一起提供。这个还是站在客户的角度，因为工业用户他在选择ICT设备时，他其实没有那么懂。所以我们希望带给客户的是，只要你找威努特一家就够了，包括基础网络，加安全，加计算，我们能够为客户提供整体的方案，且包实施包运维。

对于我们的客户来讲，因为工业用户的供应链体系本身就很复杂，如果你的安全ICT有五家十家，其管理成本就很高。所以我们希望客户在ICT，在基础网络设备安全这一侧，只找我们威努特一家就够了。我们来保证客户整体的质量保证，整体方案的完整性和品牌的统一性，当然我们承担的责任也很大。

安全419：从整个安全创业环境来讲，龙总怎么看待现在市场的竞争格局？如何看待资本的作用？

龙国东：在工控安全赛道里面，威努特已经走了接近十年的时间。在投资人眼里我们这一赛道是属于中后期赛道。相对而言工控安全赛道上基本上形成了一个比较稳定的竞争态势，以我们威努特为首的大概五家专业厂商占据绝大部分市场份额，所以新的投资也只会集中在这几家头部企业当中。

在整个安全行业里面，投融资主要还是集中在一些创新项目上，但是我认为这些创新的点可能都存在一个共同的问题，就是需求面太窄。因为一家创业公司，你要做到3000万、5000万，你若只靠这一类产品再往上就会很困难，你可能还是需要扩大你的需求面，或者说你要把一些更刚性的需求，更通用的需求考虑进来。这样才能保证营收规模能够不断做大。

在资本作用方面，我们的经历是17年之前投资都不太看安全企业的，因为那时候更火的是比较流行的互联网的一些投资机会，但从17、18年以后就好很多，所以现在创业的公司都赶上了比较好的一个时机。

但是我觉得网络安全就是你在融资的过程中间有一个要重视的问题。就是网络安全整个的业务和经营，其成长速度远慢于资本对一般性市场的预期，会造成投资人对你的想法和你自己能做到的数字，会有很大的一个落差。希望去弥补这个落差，或者说你不要把投资人的期望值抬得过高。

从很多数据统计来看，网络安全产业投资回报率在所有的IT业界当中绝对是最高的。所以我希望投资人给我们的创业者更多空间，更多的成长时间。对于创业者来讲，要有韧性，要持之以恒，遇到困难的时候，要去想解决方案，要去主动地迎接挑战，不要说一遇到困难就退缩。

仍以威努特为例，在受疫情影响的大环境下仍然没有收缩，仍然在扩员，这一点威努特内部是有争议的，但从结果来看，逆势之下的这一做法实现了市场份额的增长。所以一定要客观地看待自己所处的环境以及自身能力，不要人云亦云。

在管理上则要动态地去看待，然后要去有自己的独立思考，且要深度思考。你的思想的深度决定了你决策的质量，就像比如说现在我们讲AI，在这方面我就是在向AI学习，AI理论上就是推理的层级越深，得出的结论就越准确越有力量，所以我思考问题的时候也会去模拟AI的这种思考方式，一层一层地往下去推。

我觉得作为CEO、创始人来讲，你就要去做最累的活，你把最累的活都做完了，你告诉大家是这样的，大家做起来就会比较轻松一点。

END

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